공학도 영업맨이 되다. 에프엑스컨설팅 성해중 대표

“차별화 못한 비즈니스는 경쟁력 없다”
[인터뷰] 에프엑스컨설팅 성해중 대표

[2019년 04월 23일] - “1등이 목표이던 청년, 지나온 세월 돌이켜보니 중요한 건 구성원의 만족”

혈기왕성한 나이 ‘서른둘’에 1등을 목표로 안정된 터울을 뛰쳐나와 창업 전선에 뛰어들었다. 모든 면에서 결실을 본 완성형 인간이 아닌 여전히 더 배울 것이 많았던 그러한 이유로 진행형 인간이라 자평하는 그에게 ‘젊음’은 더 큰 세상으로 나아가는 데 밑천이 됐고, 어느덧 10년 세월에 딱 1년이 모자란 횟수로만 9년 차 고지를 앞두고 있다.

일찍이 ‘사업’에 눈을 뜬 그에게 공대 진학 또한 오직 ‘사업’으로 나아가기 위한 한 가지 포섭인 셈. 기업 경쟁력의 첫 번째 핵심은 오직 기술력이라 믿기에 공대는 기술을 습득하기 위한 기회였다. 첫 직장에서 근 10여 년에 달하는 세월을 엔지니어로 정진한 이후 겁 없이 도전장을 내민 그의 인생 2막에는 에프엑스컨설팅 성해중 대표라는 직책이 붙었다. 하지만 두 번째 시작이라는 감회보다는 무조건 성공해야만 한다는 조급함에 잰걸음이 계속되었고, 이후 9년이라는 긴 세월이 추가로 더해진 이후에서야 ‘행복’이라는 키워드를 향해 전략 선회라는 결단을 내릴 수 있었다고.

“남들에게 성공이라는 것은 절대적인 기준입니다. 저의 기준에서 성공은 절대적이며 상대적이고요. 예를 들면 안에서 1등이 밖에서도 1등은 아니잖아요. 사실 모든 기업이 시작단계에 세우는 목표는 대부분 비슷합니다. 하지만 결국 수치가 목표인 승부는 어떤 형태로든 결국은 내가 지게 되어있어요. 사회 초년생 시절에는 젊은 호기가 저를 이끌었다면, 창업한 이후에는 무언가를 이뤄내야 한다는 조급함에 쫒기 듯 달려왔습니다. 그렇다 보니 나 스스로가 항상 부족하다고 느꼈던 것 같아요.”

희생과 타협이 수반되어야 하는 1등이라는 위치에 연연하는 것 대비 에프엑스컨설팅에 적을 둔 구성원에게 남다른 가치를 안겨주는 울타리로 만들기 위함이 성해중 대표가 바라는 바다. 실현하기 위한 기반을 얼마나 고민했을까? 필요한 조건이라면 안정된 수익 창출과 지속하는 성장 기반 이를 구현하기 위해서는 시장에서 도태되지 않고 인정받는 구심점을 확보하는 노력이 선행되어야 했다. 무릇 기업의 첫 번째 경쟁력이 ‘기술’이라고 강조하는 그의 지론에 “차별화 되지 못한 비즈니스는 경쟁력이 없다”는 모토가 그렇게 정립됐다.

공학도 영업맨이 되다. 하나부터 열까지 신세계

남들과 차별화 되는 ‘경쟁력’ 확보에 사활을 건 성해중 대표. 그 결과 동종 업계에서 손꼽히는 기술력을 확보하고 돈독한 관계를 굳건히 다진 기업이라는 평가와 함께 지금의 자리에 오를수 있었다. 물론 뼈를 깎는 체질 개선은 물론 구성원의 협력이 필수였다. 성 대표가 조직에 몸담고 있을 당시라면 분명 엔지니어였기에 오롯이 주어진 일에만 집중할 수 있었지만, 그가 조직의 대표가 된 이후에는 비단 한 가지에 안주하는 것이 허락되지 않았던 것이 가장 큰 차이란다.

그래서 무엇을 빼고 무엇을 더했다는 것인가? 도통 알 수 없다는 반응을 내비치자 돌아온 반응은 ‘영업능력’에서 답을 찾았다는 것. 문제점을 도출하고 해결하도록 훈련받은 성 대표의 인생에 변곡점이 있다면 바로 이 무렵이다. 그제야 깨달았다. 영업과 엔지니어의 차이를 가르는 기준은 종이 한 장 차이였다는 것을. 하지만 고객의 체감에는 서비스 완성도를 천지 차이로 가르는 핵심 요소였다. 유독 에프엑스컨설팅에 일을 맡기면 여느 기업보다 책임감 있게 해결하고 깔끔한 마무리가 인상적이다는 평가가 후한 배경이다.

“엔지니어와 영업은 하는 일 만큼이나 간극이 너무 벌어져 있습니다. 영업은 기술이나 문서 작업을 등한시하는 부분이 있고, 엔지니어는 영업적인 마인드를 회피하는 경향이 짙습니다. 곰곰이 생각해보니 엔지니어는 영업마인드, 영업사원은 기술적 마인드를 충족할 수만 있다면 그것 자체만으로도 경쟁력이 될 수 있다고 확신했습니다. 제품을 이해하고 기술을 분석하고 업계 흐름을 제대로 파악하는 것에서 신뢰가 쌓이고 믿고 의뢰할 신망이 싹트니까요. 말은 쉽지만, 실제 이러한 능력을 겸비하기까지 배우는 사람과 가르치는 사람 모두 끝없이 타협점을 찾아가며 간극을 좁혀나갔습니다.”

돈을 쫓기 보다는 비즈니스를 완성해 나가는 것이 핵심

대외적으로 인정받는 핵심 능력은 트러블 슈팅을 기반으로 하는 컨설팅이다. 쉽게 말해서 MS 계열 서비스를 이용하던 기업이 어떤 식으로든지 기술 최적화를 원할 경우 의뢰하면 조건없이 달려서 분석하고 문제점을 찾아내고 해결 방법을 제시한다. 성해중 대표가 과거 MS 엔지니어 출신인데다가 보안 및 전산 관련 분야 활용도에 최고 수준의 기술력을 습득하고 있는데서 출발한 비즈니스 모델이다. 오직 MS 계열 플랫폼 외길 행진 19년차 전문가의 포스가 지금의 사업 모델로 안착한 것인데, 이 중에서도 클라우드 환경 보다는 온프레미스 환경에 강점을 보인다.

“클라우드가 대세라고 하지만 그 형국이 나의 데이터 자산을 외부에 위탁 관리하는 구도라 여러 가지 이유로 주저하는 기업이 많습니다. 보안은 다음 문제고 회사 존립을 좌우하는 민감한 정보인데 아무래도 위탁 관리라는 말 그대로 내 정보에 언제든지 접근할 권리를 넘겨주는 것이니까요. 흔쾌히 의뢰할 기업은 단 한곳도 없을 거에요. 기업이 서버실을 두고 적잖은 수고로움이 수반하는 관리를 고수하는 이유가 여기에 있습니다. 그렇다면 누군가는 기획을 해줘야 하고, 이후 관리 정책도 세워야 합니다. 바로 이 부분이 에프엑스컨설팅의 사업 모델입니다.”

물론 초기 시장에 안착하기까지 적잖은 시행착오를 겪어야 했다. 컨설팅 비용이 무료라는 점을 악용한 일부 기업이 컨설팅 후 제공되는 로드맵만 받고 실행은 다른 곳을 통하는 경우는 허를 찌르는 기분이었다는 거다. 애초에 그러할 가능성도 염두에 뒀기에 쿨하게 넘겼지만, 어떤 연유인지 다시 돌아와 의뢰하는 때도 있었다. 보고서에 따라 부족한 부분은 보완하고, 잘된 부분은 더욱 완벽하게 조치하는 것임에도 실행에 필요한 역량 부족으로 정작 쩔쩔매는 경우다. 차별화를 위한 첫 번째 선결 조건이 기술력이라던 성 대표의 지론이 재차 인정받던 순간이다.

하지만 한 가지 아이템이면 충분할까? 성 대표의 시야에 들어온 신규 사업 모델 두 가지는 보안과 밀접한 데이터백업과 문서 중앙화다. 따지는 조건은 크게 두 가지 ▲쓰다 보면 느려지는 성능 저하 문제가 없어야 하고 ▲스토리지 장애가 없어야 데이터 신뢰성을 확보할 수 있다. 선호하는 장비 브랜드라면 시놀로지와 큐냅 중 최근 후자의 비중을 높이고 있다. 장애 빈도가 현저하게 낮고, 장애가 발생해도 기술 지원이 빠르고 신속하게 이뤄지기에 실제 현장에서 만족도가 높은 이유다.

줄곧 ‘차별화한 비즈니스가 곧 경쟁력’이라고 말해온 에프엑스컨설팅이 신규 사업을 기웃거리는 측면은 왜일까? 마찬가지로 두 가지를 언급했다. 첫째는 지속 가능한 성장 발판 마련을 위함이고, 둘째는 경쟁력 확보가 기업 존립을 좌우하기 때문이다. 그렇다고 해서 문어발식 사업 확장이 아닌 어디까지나 ‘잘하는 분야에 집중하자’는 기준에 충족하는 아이템이어야 한다. 이 또한 단순히 돈을 쫒는 목적이 아닌 거래처를 확보하고, 여기에서 이뤄지는 비즈니스가 장기적으로 보면 곧 기업의 성장 발판이라는 것. 오랜 경험에서 찾아낸 성해중 대표만의 확고한 철학이 녹아났다.

By 김현동 에디터 hyundong.kim@weeklypost.kr
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