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‘B2B영업의 핵심, 체계적인 프로세스에 담다’ 신성씨앤에스 전성우 대표
위클리포스트
2019. 1. 7. 15:37
[2018년 01월 07일] - “부서별로 프로세스를 정립하고 있습니다.”
도제식 교육이라 지적하던 구태의연한 영업방식에 반기를 던졌다. 배울 기회라면 사수를 따라다니며 몸으로 체득하는 것에 익숙해져야 했던 과거 프로세스는 세상이 변하면서 한계를 드러낼 것이라 확신했다. 변화를 위한다면 구태의연한 관행도 과감히 무너뜨려야 했다. 얼마나 고심했을까? 살아있는 현장의 생생함을 오롯이 담기를 수없이 반복했다.
기업 성장의 핵심이 소통에 있다는 것을 직감한 것을 기점으로 그 만의 매뉴얼 작업에는 가속도가 붙었다. 하나의 프로세스를 체계적인 이론으로 정립하기까지 꼬박 4년이라는 긴 세월을 쏟았음에도 만족스럽지 않았다. 수없이 고쳤다. 그렇게 완성된 다양한 매뉴얼에는 영업에 필요한 모든 것이 담겼다. 오늘날 ‘영업사원 사관학교’라고 불리는 신성씨앤에스는 이 과정을 거치며 더욱 강해졌다.
이론보다 더 중요하게 여긴 핵심은 현장에서 터지는 다양한 변수다. 전성우 대표가 세운 기준과 정책 그리고 확고한 신념 마지막으로 몸소 뛰면서 터득한 현장 경험도 중요했지만, 이것은 기본에 불과하다. 추가로 함께 해온 여러 임직원의 목소리가 더해지고도 수없이 보완하기를 서너 차례 거듭했다.
시중에 나온 고만고만한 서적은 이론에 충실한 형태를 벗어나지 못해 정작 실전에 도입할 경우 막막함을 전가한 것과 달리 다양한 상황에 부닥쳐도 능숙하게 대응할 수 있는 실무형 가이드로 만들어야 함은 전성욱 대표의 오랜 염원이었다. 기성 조직에 늘 공존한 부작용이라면 담당자가 바뀌었다고 정책이 맥없이 흔들리는 모습인데 미리 대응해 문제점을 보완했다.
“과거에는 매뉴얼에 대한 이야기를 들을 때마다 피곤하다. 라고 생각했습니다. 하지만 회사가 성장하고 사람이 늘어날수록 한 가지 고민에 봉착했어요. 정책은 일관성 있게, 대응 방식은 융통성 있게 영업에 임하려면 어떻게 해야 할까? 수많은 시행착오를 거치며 다양한 변수에 내공을 늘리는 것이 가장 확실하다고 판단했고 이에 관한 방법이 결국 매뉴얼에 있었습니다.”
기업 성장에 따라 직원 역할도 달라져야
창업 3년 차에 직면한 매출 한계점 40억 원
체계적인 프로세서 구축, 이후 5배 성장
유달리 매뉴얼의 중요성에 비중을 높여온 전 대표. 상당수 기업이 시작은 화려했으나 끝은 소박한 것에서 그 이유를 찾았다. 예컨대 혼자서 회사를 설립하고 기반을 다지면서 단계별로 성장하는 과정에서 제동이 걸리는 경우다. 뒤늦게 합류한 직원과 발생하는 마찰은 자연스러운 것임에도 문제라 여기는 것은 영업의 기본은 밖에서 고객을 만나는 특수성에 있는 탓이다.
일관성 있게 정책이 유지되어야 함에도 담당자가 직접 시행착오를 겪고 대응하며 오롯이 내 것으로 만들기 전까지는 회사 방침은 엇나가기 일쑤다. 즉 시행착오를 최소화하기 위한 과정이자 동시에 매뉴얼은 영업사원이 대외 활동에 참고하고 판단의 기준이 되는 교본이다.
두 번째는 역할이다. 이제 시작단계 접어든 일명 질풍노도의 기업과 안정화 단계에 접어든 기업에 필요한 인재상은 확연이 다르다. 전자는 다방면에 능력 있는 인재를 선호한다. 일명 다재다능한 역할을 혼자 소화해내기 때문인데, 기반을 다지는 사업 초반에는 일인다역이 빛을 발한다. 문제는 다음이다.
회사가 체계적으로 조직을 갖추고 성장단계에 접어든 이후에는 일명 튀는 인재보다는 조직에 융화될 수 있는 인재가 필요하다. 과거 다방면으로 활동하던 습성은 오히려 조직 안정화 이후에는 독이 된다. 맡은 소임이 있음에도 벗어나는 순간 타 부서와 분쟁을 일으키는 까닭이다.
그렇다고 함께 고생하며 회사를 성장한 동료를 내치고 다시 뽑을 수 없지 않던가! 그래도 문제라면 모든 회사에 꼭 한 명은 존재하기에 조직관리를 위한 대책 마련에 심혈을 기울였다. 즉 매뉴얼은 조직 생활의 기본이자 주어진 영역에서 구성원이 능력을 적시 적소에 충분히 발휘할 수 있게 하는 나침반이다.
마지막은 경쟁력이다. 10명 정원이던 조직에서 한 명이 이탈할 경우 인력 충원 전까지 남은 9명이 역할을 분담하고도 효율은 같아야 한다. 하지만 떠나는 자에게 친절함을 바라는 건 쉽지 않은 일. 모든 과정을 단시간 안에 인수하려 애쓰는 것보다는 역할별 프로세스를 정립해두고 움직일 수 있게 한다면 떠나는 자는 홀가분하고, 남은 자의 부담을 낮추니 이보다 나은 전략이 있을까!
효과는 당장 매출로 검증됐다. 2009년 창업 이후 3년 뒤인 2012년까지 매출 40억 원은 넘지못한 마의 고지였다. 원인 극복을 위해 구축한 체계적인 프로세스와 조직 체질 개선 작업을 거친 이후 2018년 기준 성장세는 약 5배다. 수치로 환산하면 매년 30% 이상 꾸준한 성장세를 달성한 셈인데, 첫해 30억으로 시작했던 매출은 이제 200억 원을 찍고 그 이상을 향하고 있다. 개인보다 조직이 더 멀리 보고 더 안정적으로 나아갈 수 있다는 것은 이렇게 입증됐다.
변화하는 시장을 읽지 못하면 기회를 잃는다.
문서 중앙화, 데이터 관리의 중요성 점차 부각
기업 부담 낮출 스토리지 솔루션은 오직 NAS
세상 풍파를 몸소 경험하며 오직 현장에서 귀로 듣고, 눈으로 보고, 몸으로 터득한 전 대표를 성장시킨 9할은 경험이다. 지난 2009년 가산동에 터전을 잡기 전까지 그의 하루는 길바닥에서 시작했고 길바닥에서 끝났다. 살아온 인생 가운데 가장 바쁜 전성기라고 표현 할 정도로 걸어다녔다. 비가 내리나, 눈이 오나, 바람이 불어대는 와중에도 한곁같이 가죽으로 된 손가방 하나 들고 고객사 사무실을 들렸다.
현장에서 잔뼈가 굵어 지금에 이른 천상 영업맨 출신 신성씨엔에스 전성우 대표. 그를 지금에 이끈 사업의 좌우명이자 반드시 지켜온 지론은 이와 같다. “약속은 반드시 지키자” 단순한 약속에 그치는 것이 아닌 고객사 수익 창출이 첫 번째요 두 번째는 효율 충족이다. 조금 더 풀이하면 영업사원에 그치라는 것이 아닌 IT 전문가 수준의 기술을 습득하고 직접 움직이라는 의미다. 프로세스에 비중을 높이는 이유 또한 모든 영업사원이 당당 분야에서 전문가로 인정받기 원하는 그만의 바람에 있다.
프린터라는 아이템을 통해 시장에 발을 들였지만, 오늘날에는 IT 관련 전 분야에 진출할 수 있었던 이유도 한 분야에 안주했다면 불가능했던 일이다. PC를 시작으로 HP 서버와 같이 전문적인 엔터프라이즈 장비까지 취급한다. 랜섬웨어 등 바이러스 이슈가 불거질 당시에서는 복원과 백업 그리고 바이러스 솔루션에 관한 니즈 충족이 경쟁력이자 관건이었고, 최근 문서 중앙화 또는 데이터 백업에 관한 이슈가 불거지면서 백업솔루션을 새롭게 도입했다.
이 과정에 합류한 브랜드가 큐냅(QNAP)이다. 기업이 클라우드 혹은 웹하드 같은 솔루션을 몰라서 주저하는 것이 아니다. 필요성을 느끼면서도 첫 번째 문턱인 높은 비용을 넘지 못해 주저한다. 퍼블릭 클라우드를 기업이 아닌 개별 부서가 독자적으로 임대하고 그 곳에 데이터를 저장하고 공유하기란 제약이 심하다. 매번 데이터를 전송하는 것도 만만치 않다. 당장은 네트워크 대역폭 장벽에 걸리고 장기적으로 본다면 트래픽 증가에 따른 직결탄. 즉 청구서를 보고 놀랄 게 뻔하다. 이런데 매번 업데이트는 어떻게 하고 데이터 관리는 또 어떻게 하겠는가!
그래서 나온 대안이 하이브리드 클라우드다. 기업 내에 별도의 데이터 시설 즉, 프라이빗 클라우드를 구축하고 장기 보관이 필요한 데이터는 퍼블릭 클라우드에 안정적으로 보관하는 형태다. 과거라면 대규모 설비 공사 결제 문서를 마주하고 눈치를 봤겠지만 오늘날에는 NAS 장비를 이용해 부서별 데이터 전용 스토리지 시스템을 손쉽게 구축할 수 있다. 게다가 초기 투자비를 제외한다면 추가로 지출할 운영비가 없기에 시장 수요는 증가세다.
“회사 내에 부서가 많을 경우 접점도 다양하고. 내부 정책도 복잡해서 관리를 일원화하기가 어렵게 됩니다. 이 경우 데이터를 중앙에서 관리하기 위해 시스템을 구축한다면 기업이 한정된 예산으로 접근하는 건 현실적으로 불가능하죠. 큐냅과 같이 기업용으로 나오는 NAS 장비로 정책을 세우고 운영하면, 전체적인 형태는 하이브리드 클라우드 이면서도 비용은 약 1/3에 불과해요.”
〈전성우 대표와 1문 1답〉
Q. 신성씨앤에스만의 특장점은 무엇인가?
A. 아이템별로 직접 고객사를 만나고 제안하는 영업에 특출난 노하우를 지니고 있다. 대략 400여 곳 고객사와 함께하고 있는데, 아이템별로 세분화해 전화나 DM, 이메일은 기본이며 그 외에도 다양한 창구를 동원하고 있다. 참고로 우리가 추구하는 좌우명은 ‘기업의 올바른 업무 환경 구현을 위해 최고의 솔루션을 제공한다.’이다. IT 인프라부터 HP 서버, PC, 프린터까지 다양한 장비를 영업에 그치는 것이 아닌 직접 다룰 수 있는 전문가 기업이다.
Q. 자신만의 노하우를 공유하는 시간이 있다는데?
A. 현장에서 직접 고객을 만나고 이야기를 하고 거래를 성사하다 보면 나만의 노하우가 생긴다. 회사 프로세스를 보강하기 위한 목적도 있지만 터득한 경험을 서로에게 공유하고, 주간, 월간, 분기, 반기 그리고 연간으로 진행하는 과정에 자신의 성장 변화를 구체적인 수치로 확인할 수 있게 한 노하우다. 물론 끝없이 배우거나 혹은 가르치기에 역량을 늘리고 싶다면 정말 좋은 회사인데, 그게 아니라면 괴로운 회사가 될 수도 있는 회사다.
Q. 프로세스에 대해 중요하게 여긴 계기가 있나?
A. 목표를 정하면 이뤄야 한다는 강박관념에 시달리던 시기가 있었다. 혼자서 모든 것을 다 하던 시기였는데, 매출이 제자리 걸음을 반복하면서 급기야 포기할까 고민도 했었다. 그 무렵 새로 입사한 직원이 야근이 잦은 것을 이상히 여겨 대화를 하던 중 “일이 많아서 야근하는 것이 아닌 일을 더 만들기 위해 야근하는 것”이라는 말을 하더라. 사장보다 더 열심히 일해주는 직원을 보고 마음을 다잡았다. 그때 이후로 매뉴얼을 만들고 나의 역할을 분배하려고 준비했다. 회사라는 것은 함께 나아가야 성장하는 것인데, 대표 1인이 독점하면 한계에 머무르는 것이 생리다. 불과 2~3년 반짝이다 원점으로 돌아가지 않도록 시스템을 정비하고 뒤늦게 합류한 직원도 빠르게 회사 일원이 될 수 있는 프로세스가 중요하다고 여겼다.
Q. 신성씨앤에스는 어떠한 회사인가?
A. 친구 같은 회사라고 자신한다. 직원은 물론 고객사에게 좋은 친구이자 좋은 파트너가 되는 회사. 동시에 소속한 회사에 꼭 필요한 파트너로 인정받았으면 하는 회사다. 아울러 소속한 직원 모두가 밖에서는 신성을 대표하는 얼굴이자 앞으로 회사를 키우고 함께 이끌어 가야 할 주인이다. 참고로 삼성전자가 추구하는 취지에 부합하고 모범적인 기업을 대상으로 발급하는 스타파트너이자 동시에 경쟁력과 기술력을 인정받은 서울형 강소기업에 선정되었다.
By 김현동 에디터 press@weeklypost.kr
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